Nhiều sale BĐS tin rằng: đi xem nhà phải nói thật nhiều, nói càng chi tiết càng tốt

Khi dẫn khách đi xem nhà, một trong những sai lầm lớn nhất mà nhiều nhân viên bất động sản mắc phải chính là nói quá nhiều. Nhiều người tin rằng việc cung cấp thật nhiều thông tin sẽ thể hiện sự chuyên nghiệp và am hiểu của mình. Tuy nhiên, sự thật lại hoàn toàn khác.

Thực tế cho thấy, việc nói quá nhiều có thể gây cản trở cho khách hàng trong việc cảm nhận không gian. Khi bạn quá tập trung vào việc giới thiệu, khách sẽ không có thời gian để tự quan sát và cảm nhận không khí của ngôi nhà. Cảm xúc là yếu tố quyết định trong việc ra quyết định mua nhà.

Ngoài ra, việc cung cấp quá nhiều thông tin có thể khiến khách hàng cảm thấy rối rắm. Họ chỉ cần chú ý đến một vài điểm quan trọng, và nếu bạn đưa ra quá nhiều chi tiết không cần thiết, họ có thể sẽ không nhớ được điều gì quan trọng.

Cuối cùng, càng nói nhiều, bạn càng dễ mất quyền kiểm soát cuộc trò chuyện. Một câu nói “lỡ miệng” có thể khiến buổi xem nhà gặp rắc rối.

Vậy, để trở thành một nhân viên bất động sản giỏi, bạn cần làm gì?

Hãy để khách hàng tự do khám phá không gian. Quan sát trước và chỉ nói khi cần thiết. Đặt những câu hỏi dẫn dắt để tìm hiểu nhu cầu của họ. Ví dụ: “Anh/chị thấy phòng khách này có vừa ý không?” hoặc “Điều anh/chị quan tâm nhất khi mua nhà là gì?” Khi khách đã chia sẻ, bạn có thể chọn lọc thông tin phù hợp để cung cấp.

Thay vì liệt kê thông số, hãy biến những điểm mạnh của ngôi nhà thành câu chuyện hấp dẫn. Chẳng hạn: “Nhà hai mặt thoáng, buổi sáng mở cửa thấy nắng, con cái học bài trong ánh sáng tự nhiên.”

Bài học rút ra là: Khách không mua nhà vì bạn nói nhiều, mà vì họ cảm nhận được rằng căn nhà có thể giải quyết vấn đề của họ. Những nhân viên bất động sản thành công biết cách nói ít, nhưng đúng và trúng vào nhu cầu của khách hàng.