Khách dừng lại thật lâu ở phòng bếp → có thể họ quan tâm đến không gian sinh hoạt.

Trong quá trình dẫn khách đi xem nhà, một trong những sai lầm phổ biến mà nhiều nhân viên bán hàng mắc phải là nói quá nhiều và quan sát quá ít. Thay vì chỉ tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm, việc nắm bắt tín hiệu từ khách hàng lại là yếu tố quyết định giúp chốt đơn hiệu quả.

Khách hàng không chỉ nghe mà còn cảm nhận. Họ mua không chỉ bằng lý trí mà còn bằng cảm xúc. Để thành công trong giao dịch, bạn cần phát triển kỹ năng quan sát khách hàng trong suốt buổi xem nhà.

Vậy tại sao việc quan sát lại quan trọng đến vậy?

1. Những tín hiệu từ ánh mắt và cử chỉ: Một khách hàng dừng lại lâu ở phòng bếp có thể đang tìm kiếm không gian sinh hoạt ấm cúng. Nếu họ ra ngoài ban công, có thể họ đang xem xét về view và môi trường xung quanh.

2. Im lặng cũng là thông điệp: Nếu khách hàng im lặng, đừng vội vàng thêm thông tin. Đó có thể là lúc họ đang hình dung về tương lai của mình tại đây.

3. Người đi cùng thường là người quyết định: Quan sát những người đi cùng khách sẽ giúp bạn biết ai là người có tiếng nói quyết định trong giao dịch. Thuyết phục đúng người sẽ giúp bạn tiết kiệm thời gian và tăng khả năng thành công.

Để quan sát hiệu quả, bạn có thể áp dụng một số mẹo sau:

- Đi cùng nhịp với khách: Không nên đi trước hay giành lấy sự chú ý. Hãy để khách hàng tự do khám phá và bạn sẽ âm thầm quan sát.

- Ghi nhớ chi tiết nhỏ: Những cử chỉ như nụ cười hay ánh mắt dừng lại ở đâu đều có thể mang lại thông tin quý giá.

- Đặt câu hỏi từ quan sát: Hãy đặt những câu hỏi dựa trên những gì bạn đã quan sát, ví dụ: "Chị có vẻ thích không gian mở của ban công, đúng không?" hay "Ánh sáng tại phòng khách có làm anh/chị hài lòng không?".

Bài học từ thực tế cho thấy, nhân viên bán hàng trung bình thường chỉ “nói” để bán. Trong khi đó, những người giỏi biết cách “quan sát” để hiểu nhu cầu khách hàng. Những nhân viên xuất sắc sẽ biến quan sát thành nghệ thuật, nói ít nhưng đúng trọng tâm, từ đó chốt sale hiệu quả.

Tôi đã chuẩn bị một tài liệu mang tên “10 dấu hiệu quan sát khách trong buổi xem nhà” để hỗ trợ bạn nắm bắt mọi tín hiệu quan trọng từ khách hàng.